El PLAN DE EXPORTACIÓN

Hola buenos días a todos, hoy escribiré sobre algo que creo de vital importancia a la hora de adentrarnos en el mundo del comercio internacional, el PLAN DE EXPORTACIÓN.

Como bien es sabido por todos las cosas planificadas y desarrolladas en función de una estrategia que nos oriente hacia que metas nos dirigimos o hacia los objetivos que pretendemos conseguir siempre es mejor que ir por la vida sin una hoja de ruta, la improvisación en algunas disciplinas, como podría ser la música, puede ser algo encantador pero no ocurre lo mismo en el mundo de los negocios donde no podemos dejar nada librado al azar.

Siempre digo que internacionalizar una empresa y que esta llegue a participar activamente en el comercio internacional no es una tarea que se consiga de la noche a la mañana por lo cual debemos esforzarnos en conseguir los resultados que deseamos sin pretender que estos lleguen repentinamente. Debemos trazar un plan de acción, un Plan de negocios que nos diga como vamos a llegar a convertirnos en una empresa exportadora con presencia activa en los mercados exteriores.

Es decir debemos construir un PLAN que nos diga a donde ir y como llegar.

Para empezar debemos analizar ciertos factores internos que son propios a nuestra organización o empresa y que nos dirán en que condiciones estamos para afrontar el proceso expor normativas tador.

Debemos analizar:

·        Nuestro Negocio

·        Nuestro Producto

·        Nuestro Precio.

·        Nuestra Competitividad

·        Nuestra Imagen

·        Nuestra Marca

·        Nuestro Envase, Embalaje y Etiquetado.

·        Nuestra Comunicación

·        Nuestros Recursos Humanos

·        Nuestra Capacidad de Producción. Capacidad instalada. Capacidad utilizada y capacidad ociosa.

·        Nuestros Recursos Financieros y Económicos.

·        Nuestros Proveedores.

El análisis de estos factores nos dará una idea de que lugar ocupamos en la grilla de partida como competidores.

En segundo lugar pasaremos a analizar los posibles mercados en  los cuales nuestra empresa y su producto pueden llegar a tener éxito en sus ventas. Asignándoles a cada uno de ellos un orden de prioridad.

En este momento haremos una preselección de mercados que procederemos a analizar detenidamente.

Analizaremos ciertos factores como ser

·        El perfil de los consumidores, usos, costumbres y hábitos.

·        Barreras a la entrada en el mercado meta, arancelarias o no arancelarias como cuotas certificaciones, permisos, normativas, acreditaciones, procedimientos, etc.

·        Estructura del sector o mercado en el que participamos es decir si nos encontramos frente a un mercado de competencia perfecta o frente a un mercado con características monopólicas u oligopólicas

·         La competencia, procedencia, precios, marca, participación o cuota del mercado que ocupa.

·        Formas de Introducción y canales de comercialización, importadores, mayoristas, minoristas, franquicias, representantes, filialiales, join-ventures.

·        Riesgo País.

·        Tratados comerciales existentes entre países.

·        Tipo de cambio.

·        Clima político.

·        Sistema Jurídico y Legal.

   

Una vez realizadas las tares de investigación descriptas anteriormente pasaremos a establecer unos objetivos cuantitativos y cualitativos para nuestro producto y los mercados que hallamos preseleccionado.

Realizaremos un análisis de los costos y beneficios de exportación en función de la viabilidad económico financiera del proyecto teniendo en cuenta los márgenes de contribución a los costos de acuerdo a los precios y mercados seleccionados para un plazo de ejecución definido.

No podemos olvidarnos que todo esto se trata de ganar dinero por lo que la contribución a minimizar las perdidas y maximizar las utilidades será de vital importancia. Debemos tener en cuenta la diferencia entre el precio de exportación y el aumento del costo variable que nos significará el volumen de unidades a exportar. Cabe desarrollar un análisis de los costos marginales y su contribución a los costos fijos. De acuerdo a esto una vez determinados los costos unitarios y su aporte a los costos fijos y a la utilidad marginal se generará un estado de resultados. En este estado se muestran las ventas totales, en volumen y valor y su contribución a los costos variables, la diferencia entre ambos nos dará el beneficio, el cual debe absorber los costos de la operación y determinar finalmente la utilidad y viabilidad de nuestro proyecto.

La diversificación de los mercados es de vital importancia para las empresas ya que de esta forma diversificamos el riesgo y protegemos nuestro negocio de las posibles fluctuaciones ya sea del mercado doméstico o de los mercados restantes en los cuales operamos.

Aún así para las PYMES es recomendable empezar con planes no muy ambiciosos a la hora de encarar el proceso exportados y a veces cabe preguntarnos si estamos en condiciones de afrontar este reto o si por el contrario no es recomendable reforzar nuestra presencia en el mercado doméstico para luego dar el salto al mercado internacional.

Saludos.

Gracias por leerme.

Ariel Giacinti.