Como
bien es sabido por todos las cosas planificadas y desarrolladas en función de
una estrategia que nos oriente hacia que metas nos dirigimos o hacia los
objetivos que pretendemos conseguir siempre es mejor que ir por la vida sin una
hoja de ruta, la improvisación en algunas disciplinas, como podría ser la
música, puede ser algo encantador pero no ocurre lo mismo en el mundo de los
negocios donde no podemos dejar nada librado al azar.
Siempre
digo que internacionalizar una empresa y que esta llegue a participar
activamente en el comercio internacional no es una tarea que se consiga de la
noche a la mañana por lo cual debemos esforzarnos en conseguir los resultados
que deseamos sin pretender que estos lleguen repentinamente. Debemos trazar un
plan de acción, un Plan de negocios que nos diga como vamos a llegar a convertirnos
en una empresa exportadora con presencia activa en los mercados exteriores.
Es
decir debemos construir un PLAN que nos diga a donde ir y como llegar.
Para
empezar debemos analizar ciertos factores internos que son propios a nuestra
organización o empresa y que nos dirán en que condiciones estamos para afrontar
el proceso expor normativas tador.
Debemos
analizar:
·
Nuestro Negocio
·
Nuestro Producto
·
Nuestro Precio.
·
Nuestra Competitividad
·
Nuestra Imagen
·
Nuestra Marca
·
Nuestro Envase, Embalaje y Etiquetado.
·
Nuestra Comunicación
·
Nuestros Recursos Humanos
· Nuestra Capacidad de Producción. Capacidad
instalada. Capacidad utilizada y capacidad ociosa.
·
Nuestros Recursos Financieros y Económicos.
·
Nuestros Proveedores.
El
análisis de estos factores nos dará una idea de que lugar ocupamos en la grilla
de partida como competidores.
En
segundo lugar pasaremos a analizar los posibles mercados en los cuales nuestra empresa y su producto
pueden llegar a tener éxito en sus ventas. Asignándoles a cada uno de ellos un
orden de prioridad.
En
este momento haremos una preselección de mercados que procederemos a analizar detenidamente.
Analizaremos
ciertos factores como ser
·
El perfil de los consumidores, usos, costumbres y hábitos.
·
Barreras a la entrada en el mercado meta,
arancelarias o no arancelarias como cuotas certificaciones, permisos, normativas,
acreditaciones, procedimientos, etc.
· Estructura del sector o mercado en el que
participamos es decir si nos encontramos frente a un mercado de competencia
perfecta o frente a un mercado con características monopólicas u oligopólicas
· La competencia, procedencia, precios, marca,
participación o cuota del mercado que ocupa.
· Formas de Introducción y canales de
comercialización, importadores, mayoristas, minoristas, franquicias, representantes,
filialiales, join-ventures.
·
Riesgo País.
·
Tratados comerciales existentes entre países.
·
Tipo de cambio.
·
Clima político.
·
Sistema Jurídico y Legal.
Una
vez realizadas las tares de investigación descriptas anteriormente pasaremos a
establecer unos objetivos cuantitativos y cualitativos para nuestro producto y
los mercados que hallamos preseleccionado.
Realizaremos
un análisis de los costos y beneficios de exportación en función de la
viabilidad económico financiera del proyecto teniendo en cuenta los márgenes de
contribución a los costos de acuerdo a los precios y mercados seleccionados
para un plazo de ejecución definido.
No
podemos olvidarnos que todo esto se trata de ganar dinero por lo que la
contribución a minimizar las perdidas y maximizar las utilidades será de vital
importancia. Debemos tener en cuenta la diferencia entre el precio de
exportación y el aumento del costo variable que nos significará el volumen de
unidades a exportar. Cabe desarrollar un análisis de los costos marginales y su
contribución a los costos fijos. De acuerdo a esto una vez determinados los
costos unitarios y su aporte a los costos fijos y a la utilidad marginal se
generará un estado de resultados. En este estado se muestran las ventas
totales, en volumen y valor y su contribución a los costos variables, la
diferencia entre ambos nos dará el beneficio, el cual debe absorber los costos
de la operación y determinar finalmente la utilidad y viabilidad de nuestro
proyecto.
La
diversificación de los mercados es de vital importancia para las empresas ya
que de esta forma diversificamos el riesgo y protegemos nuestro negocio de las
posibles fluctuaciones ya sea del mercado doméstico o de los mercados restantes
en los cuales operamos.
Aún
así para las PYMES es recomendable empezar con planes no muy ambiciosos a la
hora de encarar el proceso exportados y a veces cabe preguntarnos si estamos en
condiciones de afrontar este reto o si por el contrario no es recomendable
reforzar nuestra presencia en el mercado doméstico para luego dar el salto al
mercado internacional.
Saludos.
Gracias
por leerme.
Ariel
Giacinti.
